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Panorama

LA GUIA DEL BUEN VENDEDOR
(Christopher Clover)

Los días del "Boom" están de vuelta en el sector inmobiliario de Marbella y estamos ante un mercado de venta mucho más importante que en ninguna otra época de la última década. Sin embargo se ha mantenido la competencia esencialmente gracias a la cantidad de nuevas construcciones de apartamentos y villas que se ofrecen constantemente en el mercado.

Sigue habiendo muchos vendedores de propiedades de reventa (para diferenciarlas de las propiedades nuevas) y muchos de ellos necesitan ayuda para moverse en este campo.

La primera cosa que hay que hacer es definir qué tipo de vendedor es uno. Hay cantidad de vendedores que son maestros en el arte de vender propiedades, que han acumulado una experiencia considerable y han ganado cantidades respetables de dinero en el curso de los años, gracias a la compraventa de propiedades. Si Ud. considera que pertenece a esta categoria, entonces no siga leyendo ... puede ser que Usted sea quien nos debe aconsejar!

Pero si Usted es un vendedor normal, ¡siga leyendo! Lo primero que debe establecer, es una estrategia de venta. La columna vertebral de esta estrategia es el precio de salida. En otras palabras, si pide demasiado para su propiedad, la gente ni siquiera se molestará en visitarla y como resultado, ni siquiera tendrá un lugar en el mercado. Si pide demasiado poco, es como tirar su patrimonio! Encontrar el buen precio de salida es quizás lo más esencial en el arte de vender propiedades y se consigue a través de una profunda investigación de mercado. ¿Qué ventas comparables se han realizado y en qué precio? Qué es lo que piden otros propietarios con propiedades similares?

Los agentes más experimentados serán naturalmente una fuente de información de incalculable valor y sin duda alguna le ayudarán a sacar sus propias conclusiones en cuanto a una valoración correcta y un precio de salida adecuado para su propiedad. Sin embargo es importante conseguir que su agente acepte compartir su conocimiento del mercado (y los elementos comparables del mercado) con Usted. Al final del día debe haber llegado a la conclusión que está pidiendo tanto como es posible pero sin que la propiedad aparezca en el mercado con un precio excesivo.

Si después de haber investigado el mercado como se lo recomendamos, un propietario no acepta el precio de salida que el mercado actual sugiere, siempre puede poner su propiedad en el mercado a un precio más alto y esperar que el mercado ascendente, como el que tenemos en la actualidad, haga subir el valor de su propiedad a la altura de sus expectativas. Si el vendedor corresponde a esta descripción, debe saber que será mucho menor el interés que recibirá de los agentes y de los clientes, es decir menos visitas de la propiedad y estar en el juego de la espera. Siempre está a tiempo de reducir su precio de salida si desea acelerar el ritmo de venta.

Una estrategia de venta acertada se comprueba sin lugar a dudas cuando se producen varias visitas mensuales de la propiedad: si no ocurre, hay algo mal enfocado por parte del vendedor (y de sus agentes) . Encontrar un comprador para una propiedad, es en muchos aspectos una mera cuestión de números: cuantas más personas visiten la propiedad, más posibilidad existe que una de ellas se enamore de la propiedad y quiera negociar su compra. Naturalmente hay algunos compradores que negociarán hasta el extremo de la resistencia del vendedor y otros que no serán tan difíciles. Es más facil tener el valor de rechazar una oferta baja si hace visitar su propiedad con frecuencia.

El precio de salida no va a ser necesariamente el precio de venta al final del día. Pedir su último precio, es una actitud suicida para el vendedor: no se puede olvidar nunca el factor "macho" de una gran mayoría de compradores que quieren ser reconocidos como superiores en una negociación de compra, independientemente del precio de salida. Por ello la experiencia aconseja a un vendedor inteligente prever un margen razonable de negociación en su precio de salida.

También es esencial incluir la comisión de su agente en el precio de salida. Los agentes en la zona de Marbella pedirán habitualmente entre un 5 y un 10% de comisión (la media suele ser de 6 a 8%) y, si son excelentes negociadores, se la tendrán bien ganada. Al final del día la comisión es a menudo objeto de negociación con los demás factores variables de una posible venta (precio de venta, factores fiscales, forma de pago, número de agentes eventualmente implicados, habilidad de su agente a negociar en nombre suyo, etc.)

Un buen agente sabrá poner su propiedad en la red inmobiliaria de otros colegas, tanto locales como extranjeros y compartirá su comisión con sus colegas, a veces hasta el 70%, lo que permitirá una exposición superior y un mayor número de visitas. Si su agente sabe hacerlo correctamente, se convierte casi más en el Director de Ventas de su propiedad y da la parte del león de la comisión al agente que aporta el posible comprador. No olvide que Marbella no es una gran ciudad como Londres con un potencial de mercado en un radio de 80 kilómetros desde el centro, sino una simple ciudad de 102.000 habitantes censados y un mercado esparcido por toda Europa y el resto del mundo. Por lo tanto este trabajo es esencial en toda estrategia de venta para garantizar una buena exposición en el mercado.

Conviene evitar una cosa: si pretende utilizar agentes para ofrecer su propiedad, no la ponga en venta por un "precio neto", o sea diciendo: "Quiero tanto neto para mí y que sus agentes agreguen su comisión". Lo que ocurrirá es que acabará con una propiedad que tendrá distintos precios en el mercado. El Agente A muestra su propiedad al Sr. López al precio de 250.000 Euros. Luego el Sr. López ve que su propiedad está anunciada por el Agente B al precio de 245.000 Euros. Se instala la confusión y la desconfianza. Posteriormente el Sr. López vuelve a la propiedad para verla desde fuera y se encuentra con su vecino que le dice que su precio de salida neto es 235.000 Euros! ¿Quién gana?

Si pone su propiedad en el listing de sus agentes por un "precio neto", es como decirles a sus agentes: "No me interesa saber nada de su comisión", lo que obliga a sus agentes a negociar en contra de Ud. y del comprador para proteger su eventual comisión. Los vendedores avezados formarán un equipo con sus agentes y les protegerán, del mismo modo que esperan ser protegidos y aconsejados por sus agentes y se fijará un precio único para la propiedad.

Otra cosa: desconfien del agente que le incita a usted poner su propiedad en su listing por un precio neto. Sólo se preocupará de sus intereses y no mucho de los suyos.

¿Hay que dar una exclusividad de venta a un agente? Si es Ud. un propietario casi siempre ausente, o si no le apetece hacer de coordinador entre varios agentes de distinto nivel, el conceder una exclusividad puede hacerle la vida más facil. Lo primero que tiene que hacer es encontrar un agente (si no conoce ninguno) con quien desarrollar una buena relación de confianza. Su abogado o unos amigos íntimos quizás puedan presentárselo.

La motivación que le dará a su agente el haberle concedido una exclusividad, le hará sentirse mucho más responsable hacia Ud. Es evidente que deberá Ud. preocuparse de convenir con él una estrategia de venta inteligente, y de que él está tomando una serie de medidas de cara a la publicidad, presentación de un folleto y distribución de su propiedad entre otros agentes. Es de extrema importancia que le tenga muy informado de sus actividades de venta. En otras palabras, tiene derecho a exigir mucho más servicio y esfuerzo de un agente con exclusiva que si pone su propiedad en la cartera de varios agentes.

Un buen agente, trabaje con Ud. con o sin exclusiva, podrá ser de extraordinaria ayuda para tratar la venta de forma analítica y con sangre fria, ayudándole a tomar las decisiones que son las mejores para Usted al final del día.

Muchos vendedores sin embargo prefieren dedicar tiempo y esfuerzos a trabajar con varios agentes. Otros descubren que prefieren intentar vender sus propiedades ellos mismos, directamente, sin agentes. No cabe duda que el vendedor es quien debe elegir el sistema en el que se siente más a gusto.

Algunos buenos trucos cuando pone su propiedad en venta:

  • Pensar en colocar un panel "Se Vende" a través de su agente principal. Esto siempre aumenta el número de solicitudes de información de clientes.
  • Facilitar la visita de la propiedad con un tiempo de aviso el más corto posible. Si deja sus llaves a un vecino que juega al golf tres veces a la semana, sin duda alguna será un obstáculo para vender su casa.
  • Asegurarse de abrir bien cortinas y persianas y que la propiedad esté inundada de luz cuando se muestra.
  • Si la propiedad necesita algunas reparaciones menores o pintura, es mejor hacerlo ya y eliminar todos estos factores de "objeción" por parte de los compradores. En este sentido, vender una propiedad es como vender un coche de segunda mano: arregle la abolladura, sáquele brillo y siempre será más facil venderlo y posiblemente se saque un mejor precio después de negociar!
  • Si ha previsto vender su propiedad con algo de muebles, es aconsejable hacer un inventario desde el principio y que sus agentes tengan la lista. Más de una venta se ha visto peligrar cuando un comprador pensaba que el cuadro encima de la chimenea estaba incluido y pensó que el vendedor era francamente "demasiado ruín" cuando se enteraba que la pintura no estaba incluida!. Se evita toda fuente de negatividad de este tipo en una negociación si se tiene un inventario claro desde el principio.
  • Si viaja con frecuencia, es sabio dejar un poder en manos de su abogado para que pueda firmar un contrato privado de acuerdo con las instrucciones que Ud. le puede indicar por fax. Ud. puede negociar los detalles de la venta por teléfono y fax y un poder permite hacer el primer paso hacia la venta, que es la firma de un contrato privado que se tiene que hacer sin demora.
  • Asegúrese de estar perfectamente enterado de sus obligaciones fiscales cuando pone su propiedad en el mercado. Tenga una entrevista con su abogado y asesor fiscal y compruebe las opciones que tiene para que su agente pueda apoyarle al negociar estos factores en nombre suyo.
  • Recuerde que vender una propiedad en una zona turística no suele ser un trámite rápido, incluso cuando las condiciones del mercado son buenas. Las propiedades pueden permanecer en el mercado desde tres meses a un año, dependiendo de su ubicación, estado y atracción de la propiedad y de la eficacia de la estrategia de venta.
  • Deje que su agente lleve la parte comercial y la negociación en caso de venta, en coordinación con Usted y comprobando los puntos necesarios con su abogado y su asesor fiscal. Es su trabajo. Una vez realizado, su abogado tomará las riendas (en coordinación con su agente, si es necesario) y preparará el contrato de compraventa, supervisando la finalización eventual de la venta.
  • No acepte ser presionado por nadie a la hora de tomar su decisión sobre una oferta… un buen agente resaltará simplemente las opciones que Ud. tiene y le brindará su apoyo en la conclusión alcanzada por Ud. Pero una vez decidido y teniendo en cuenta el "factor emocional" de los compradores de segundas residencias o casas para jubilarse, apresúrese con firmeza a cerrar el trato.
En resumen, vender una propiedad puede ser tan facil o tan complicado como cualquier tarea de tipo personal. Su mejor ayuda puede ser la competencia, la honestidad y la profesionalidad de sus agentes, abogados y asesores fiscales para llegar a concluir una venta facilmente y con objetividad.

Christopher Clover está diplomado Cum Laude en Ciencias Económicas por la Universidad de Virginia, reside desde hace 26 años en Marbella y dirige la Agencia Inmobiliaria más antigua de Marbella: PANORAMA DE ESPAÑA, con oficinas al lado del Hotel Puente Romano y frente al Hotel Marbella Club.
Tel.: (00 34 95) 286 3750 - Fax: (00 34 95) 282 5917
E-mail: info@panorama.es
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